Hai trovato molte aziende su Sales Navigator. Quando inizi a preparare i messaggi, però, non sai spiegare perché una dovrebbe avere bisogno della tua offerta più di un’altra. Il risultato della ricerca ti dà una lista. La selezione commerciale richiede un giudizio ulteriore.
Per scegliere gli account, definisci prima quali aziende possono essere compatibili con il servizio, quali informazioni devi verificare e quali condizioni rendono sensato un contatto. Poi usa la ricerca per individuare aziende e persone su cui applicare quei criteri.
Un account selezionato è un’azienda da valutare o seguire. Non dimostra che qualcuno sia interessato, abbia un budget o voglia una call.
Definisci la compatibilità prima di aprire i filtri
Parti dall’offerta. Quale problema affronta? In quale tipo di organizzazione si presenta? Quali condizioni rendono possibile svolgere il lavoro?
Settore, area geografica e dimensione possono aiutare a restringere la ricerca. Non spiegano da soli il bisogno. Due aziende con un numero simile di persone possono avere processi, clienti e priorità molto diversi.
Scrivi quindi un criterio di compatibilità e uno di esclusione. Per esempio, in uno scenario ipotetico, una consulenza rivolta a team commerciali potrebbe richiedere un processo di vendita già attivo. Un’azienda che non vende con quella struttura potrebbe non essere adatta a quel servizio, pur rientrando nei filtri iniziali.
L’esempio non descrive un requisito valido per qualsiasi offerta. Serve a rendere esplicito ciò che la ricerca per settore o dimensione non può decidere.
Cerca le aziende e verifica il contesto
LinkedIn documenta filtri di ricerca account come settore e dimensione aziendale. La pagina ufficiale sui filtri di Sales Navigator descrive le possibilità del prodotto; disponibilità e interfaccia vanno controllate nel tuo account.
Usa i risultati come candidati. Leggi la pagina aziendale e il sito per capire quali servizi vende l’organizzazione, dove opera e quale parte della tua proposta potrebbe essere pertinente. Se l’informazione che ti serve manca, segna la verifica come aperta.
Non trasformare il silenzio di una pagina in una conclusione. Non trovare una funzione marketing sul sito non prova che non esista. Non vedere contenuti recenti non dimostra che l’azienda abbia deciso di acquistare una consulenza.
Prima di aggiungere un account alla lista operativa, dovresti poter scrivere una frase che spieghi il motivo della scelta. “È nel settore immobiliare” descrive il risultato di un filtro. “Presenta queste caratteristiche compatibili con il lavoro che proponiamo” rende valutabile la tua selezione, purché le caratteristiche siano realmente osservate.
Cerca i ruoli coinvolti, senza presumere un decisore unico
Dopo la selezione delle aziende, individua chi vive il problema e chi potrebbe partecipare alla valutazione. Un founder, una persona del marketing e una figura commerciale possono avere domande differenti sulla stessa proposta.
Il job title è un indizio. Il potere decisionale va verificato nella conversazione o attraverso informazioni attendibili sul contesto aziendale. Evita di annotare “decisore” come certezza solo perché un titolo suona autorevole.
Puoi cominciare con pochi ruoli plausibili e indicare che cosa devi ancora capire. Se il problema riguarda il passaggio dei contatti alle vendite, per esempio, ha senso chiedersi chi gestisce la raccolta, chi segue il dialogo e chi approva eventuali cambiamenti al processo.
Non è necessario trovare tutte le persone dell’azienda prima di fare qualcosa di utile. È necessario evitare una proposta identica a ogni profilo trovato.
Distingui un segnale da una prova di interesse
Un nuovo incarico, una domanda pubblica o un cambiamento dichiarato dall’azienda possono dare un contesto alla ricerca. Non sono automaticamente intenzioni di acquisto.
Annota il fatto osservato e la tua ipotesi in due campi diversi. “La persona ha chiesto come organizzare il follow-up” è un’osservazione, se puoi rintracciare quella domanda. “Potrebbe essere utile discutere il processo” è un’ipotesi da verificare.
Questa distinzione aiuta anche quando il commerciale riceve la lista. Può capire quale informazione è confermata e quale domanda dovrà porre. Una colonna con soltanto “alta priorità” lascia nascosto il ragionamento.
Se non emerge un motivo pertinente per scrivere, puoi continuare a seguire l’account o cercare altre informazioni. Essere riusciti a trovare una persona non impone di contattarla subito.
Costruisci un output che il commerciale possa usare
Il modello seguente è una proposta didattica. Non è un estratto del database di Mediazione Italia e non contiene prospect reali.
| Campo | Che cosa annotare | Errore da evitare |
|---|---|---|
| Azienda e fonte | nome, sito e pagina che hai verificato | due righe per la stessa organizzazione senza accorgertene |
| Compatibilità | caratteristiche pertinenti all’offerta | settore usato come prova del bisogno |
| Ruoli da valutare | funzione e relazione plausibile con il problema | titolo trasformato in decisore certo |
| Segnale osservato | fatto rintracciabile, fonte e data | ipotesi presentata come fatto |
| Informazione aperta | ciò che manca prima del contatto | completare i vuoti con una supposizione |
| Passo successivo | verifica, osservazione o dialogo pertinente | richiesta di call inviata per abitudine |
La lista dovrebbe permettere a una persona diversa da chi l’ha preparata di capire il criterio. Se per ogni riga serve una lunga spiegazione a voce, manca un’informazione nell’output.
Il caso Mediazione Italia: 120 account non significano 120 lead
Nel progetto Mediazione Italia abbiamo affiancato alla comunicazione LinkedIn la ricerca commerciale e selezionato 120 aziende tra immobiliare e ristrutturazioni da valutare per l’outbound.
Il caso Mediazione Italia descrive questa attività insieme a profilo, contenuti, commenti e social selling. Il numero identifica l’output di selezione. Non quantifica conversazioni avviate, appuntamenti ottenuti o clienti acquisiti dalla lista.
La risorsa che stai leggendo propone criteri per rendere una ricerca utilizzabile. Non ricostruisce tutti i filtri o il processo di validazione realmente applicati a quei 120 account, perché quei dettagli non sono pubblicati nel caso.
Per giudicare la fase successiva servono informazioni differenti. Quali account sono stati contattati, quante risposte pertinenti sono arrivate, quali problemi sono emersi e quali passi sono stati concordati. Il numero di righe selezionate resta separato da queste misure.
Quando serve lavorare sui criteri, invece di allargare la ricerca
Se gli account sembrano tutti ugualmente prioritari, rivedi il motivo di selezione. Se il commerciale li scarta appena apre il sito, chiedi quali requisiti non sono stati considerati. Se le aziende sono pertinenti ma non c’è un motivo per scrivere, separa compatibilità e momento del contatto.
Anche una lista più corta può essere inutile. La quantità, da sola, non giudica il lavoro. Conta la possibilità di spiegare la scelta e usarla nel processo commerciale.
Il servizio Sales Navigator affronta criteri account, ruoli, liste e segnali prima dei messaggi. La guida alla lead generation B2B spiega come collegare questa ricerca a profilo, contenuti e conversazioni.
Se hai già una lista e non sai su quali aziende concentrarti, scrivimi che cosa vendi e come le hai selezionate. Possiamo valutare quali criteri chiarire prima di cercare altri profili.